A globalização propiciou a abertura e o contato com novos públicos alvos, produzindo mudanças significativas no comportamento de mercado, exigindo que as organizações que dele fazem parte, se adeqüem para manter sua competitividade. Num cenário dinâmico, com constantes mudanças, faz-se necessário um planejamento estratégico eficaz para se manter atuante. Neste processo de manutenção da competitividade, conquistar novos parceiros, clientes e nichos de mercados é parte essencial de qualquer planejamento de negócios, pois é na realização de negócios que está a chave para a sobrevivência das organizações.
Os manuais de negociação em geral preconizam que para se conduzir uma boa negociação é necessária a capacidade de planejar e organizar, comunicar-se e estabelecer vínculos baseados na credibilidade. O professor Eugênio do Carvalhal, afirma que "a negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades para os relacionamentos" (2006:15).
O comércio neste contexto surge como ferramenta de interação e relacionamento entre os mais variados tipos de potenciais consumidores. Seguindo a tendência tecnológica que é a marca do século XXI, os relacionamentos comerciais também passaram por evoluções e encontram-se atualmente em franca expansão na internet. No início dos negócios na internet as transações entre empresas predominaram, em um segundo momento, foram as transações empresa-consumidor, evoluindo para o comério eletrônico entre pessoas físicas.
Dados estatísticos divulgados no site e-commerce (http://www.e-commerce.org.br/) projetam para o ano de 2009 um faturamento de cerca de 10 milhões de reais para o varejo on-line, este número é cerca de 22% maior do que o faturamento de 2008. Tomando-se por base essa análise, é possivel concluir que o comércio eletrônico está em franca expansão no Brasil, propiciando a inserção de novos fornecedores virtuais, bem como das redes de varejo tradicionais que encontram nesta modalidade de comércio a oportunidade de expansão com custos relativamente menores do que aqueles que incidiriam sobre um ponto comercial convencional, além da possibilidade de ampliar o relacionamento com o cliente de forma interativa, quer seja no fornecimento de produtos correspondentes ao seu perfil ou oferecendo facilidades e comodidade para determinados serviços.
Novos e vários termos e siglas surgem para denominar estes modelos de transação:
B2B (Business to Business) – Transações de comércio entre empresas. Uma empresa vendendo para outra empresa é B2B. É a sigla mais conhecida. Um exemplo é a venda material de escritório para empresas ou a compra de insumos para a produção de bens.
B2C (Business to Consumer) – É o comércio entre uma empresa e o consumidor. Este é o mais comum. Como exemplo pode-se cita o site Submarino.
C2C (Consumer to Consumer) – Comércio desenvolvido entre consumidores, intermediado normalmente por uma empresa (o dono do site). Um exemplo é o mercado livre.
B2G (Business to Governement) – Transações entre empresa e governo. Os exemplos mais comuns de B2G são licitações e compras de fornecedores.
B2E (Business-to-Employee) – Em geral são os portais internos (intranets) que servem para funcionários de determinada empresa realizarem solicitação de material, gerir seus benefícios ou até utilizar processos de gestão dos funcionários (faltas, avaliações, inscrições em treinamentos).
G2B (Govenement to Business) – São as relações de negócio entre o governo e empresas Por exemplo: as compras pelo Estado através da internet por meio de pregões e licitações, tomada de preços, etc.
G2C (Government to Citizen) – É a relação entre governo (federal, estadual ou municipal) e consumidores, oferencendo a prestação de serviços. Exemplos: o pagamento via Internet de impostos, multas e tarifas públicas.
Facilidades tais como suprimentos on-line, catálogos de materiais virtuais, shoppings de e-commece, sites de empresas que oferecem serviços para os clientes, sites de órgãos do governo que disponibilizam serviços ao público e bancos que oferecem serviços aos seus clientes são realidades com as quais se convive diariamente.
A adesão do público brasileiro aos novos tipos de serviços demonstra as possibilidades de crescimento em escala, uma vez que os serviços oferecidos atualmente são limitados a determinados produtos e serviços, pois de acordo com dados divulgados pelo site etiempresa.com.br, existem nichos de mercado para serem explorados:
Produtos Mais Vendidos no Varejo on-line do Brasil
Produtos mais Vendidos % em 2007
Livros, Revistas e Jornais 17%
Saúde e Beleza 12%
Informática 11%
Eletrônicos 9%
Eletrodomésticos 6%
Fonte: Levantamento mensal realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br/ Compilação: www.e-commerce.org.br
Os sites de venda conquistam a confiança do consumidor brasileiro cada vez mais, o site http://www.ebitempresa.com.br/ em reportagem publicada em 23.09.2009, comenta que: "a tendência é que o espaço no comércio geral e o faturamento das lojas on-line aumentem mais com o incremento de novas tecnologias, além do maior conhecimento e menor medo do público sobre o e-commerce".
Dessa forma, pode-se perceber que nichos de mercado voltados para vestuário, artesanato, artigos religiosos, bem como outras modalidades de relacionamento que envolvem o uso de celular para pagamentos, realização de transações bancárias e a aquisição de produtos financeiros, tais como ações, empréstimos e programas de fidelidade, são algumas das tendências que despontam no horizonte.
Criar diferenciais, tais como lembretes de últimos produtos vistos, itens mais pesquisados e até mesmo a customização de páginas de acordo com o perfil de consumo ou pesquisa, além de agregar valor, proporcionam a fidelização do consumidor.
Se o serviço for bem prestado, o produto entregue sem problemas e com rapidez, o comprador certamente voltará a comprar, pois considerará os fatores de rapidez e economia em sua escolha. Essa afirmação é reforçada pelos dados da pesquisa realizada pela consultoria e-bit em conjunto om a Câmara Brasileira de Comércio Seguro envolvendo cerca de 130 mil usuário de 1.800 sites de e-commerce, a qual demonstrou que 87% dos usuários encontram-se satisfeitos com o atendimento prestado.
Todo este relacionamento, contudo, deve ser pautado em códigos de conduta ética que possibilitem o fornecimento de produtos com qualidade que suportem as necessidades dos adquirentes, levando-se em conta que também as questões que envolvem segurança anti-fraudes, facilidades de pagamentos, prazos para entrega e certeza de recebimento do bem adquirido, são fatores essenciais e considerados pelos clientes ou potenciais clientes para o estabelecimento e a manutenção de relações comercias.
REFÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CARVALHAL, Eugenio & outros. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2006.
DOBLINSKI, Suzana. Negócio Fechado: Guia Empresarial de Viagens. Rio de Janeiro: Campus, 1997.
EICHENGREEN, Barry. A Globalização do Capital – Uma História do Sistema Monetário Internacional. São Paulo: Editora 34, 2002.
RODRIGO, Paulo. B2B, B2C, B2G: entendendo a sopa de letras.
<http://www.e-commerce.org.br/>, acesso em 25.09.2009, as 15h31min.
Sem contar que a referência de amigos que estão satisfeitos com essa forma de compra/venda é sempre sondada.
ResponderExcluirO 'disse-que-me-disse' é muito útil ;]
by kléoh