sexta-feira, 29 de abril de 2011

Os Sentidos como Filtro da Realidade

                                 No mundo em que vivemos, apesar de grande parte da nossa comunicação se estabelecer por palavras (escritas ou faladas), os sentimentos são fatores fundamentais para nos comunicarmos com os outros e com nosso eu interior.

                                  Percebemos todas as coisas a nossa volta com o olhar, o olfato, a audição e o tato. Sabemos se algo é doce, amargo, azedo, quente ou frio através do tato e do paladar. Comunicamos muitas vezes nossos sentimentos com um olhar, um abraço ou um aperto de mãos.

                                   Temos um poderoso conjunto para sobrevivermos no mundo que nos cerca, composto pelos nossos sentidos que podem nos orientar inúmeras vezes por qual caminho seguir, e usamos somente um pequeno percentual deste nosso equipamento natural, preferindo muitas vezes confiar em máquinas para fazerem um trabalho para o qual somos mais do que capacitados.

                                     Porém, percebemos sempre só a realidade superficial e óbvia, deixamos de procurar entender um olhar ou um gesto simplesmente por comodidade, pois dá trabalho pensar ou olhar adiante para entendermos melhor a mensagem que se tenciona transmitir.

                                      Se a humanidade sobreviveu milhões de anos utilizando somente uma parte de suas qualidades naturais, é hora de começarmos a tentar aplicar na totalidade estas aptidões; pois quem sabe daqui a alguns milhares de anos todos não atinjamos um estado evolutivo onde os sentidos filtrarão a realidade?

quarta-feira, 20 de abril de 2011

Negociar para Sobreviver

 
"Negociar é como o processo de comunicação. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes" (Suzana Doblinski).


No atual  cenário globalizado, para garantir a sobrevivência em um mercado altamente competitivo, é necessário interagir com os atores que o compõe. Essa interação pode ser resumida em uma única palavra: negociar,

"a negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades para os relacionamentos" (Carvalhal e outros, 2006:15).


Negociar dessa forma pode ser entendido como o ato de satisfazer interesses, por vezes antagônicos, resolver conflitos e aproveitar oportunidades. O ser humano dentre todos os animais é o que mais realiza acordos, uma compra, uma venda, uma contratação, fazer amizades, entrar para turmas, clubes, panelas, namorar, casar, combinar viagens, dissolver sociedades, relacionamentos, pedir demissão do emprego, enfim é algo que acontece com todos os seres humanos, não importando o país, raça, religião ou cultura.

Ocorre, contudo que para as ações descritas acima se concretizarem, faz-se necessário estabelecer relacionamentos, de forma que haja reciprocidade e convergência de interesses, para que todos os lados vislumbrem vantagens e um não saia perdendo em detrimento do outro, garantindo assim que não haverá interrupção e nem mudanças no acordo.

A convergência de interesses evita o surgimento ou propicia a resolução de conflitos, pois "os conflitos existem justamente porque somos pessoas que existem em relação com outras pessoas, e é por meio dessas relações que viabilizamos a nossa existência e promovemos a nossa co-evolução" (Rechtman e Bulhões, 2004:21).

Corroborando essa afirmação, Carvalhal e outros alegam "que para alcançarmos objetivos que envolvam outras pessoas, é necessário focalizar o relacionamento" (2006:73). Num processo de negociação existe naturalmente um clima de competição, tendo em vista que as partes pretendem fazer valer suas posições, portanto estabelecer vínculos baseados no respeito e na confiança são imperativos para facilitar uma negociação.

No relacionamento com o outro são absorvidas informações que ficam retidas na mente do indivíduo na forma visual, auditiva e sinestésica (relacionada às sensações), sendo que isso influencia os comportamentos das partes e o clima da negociação (Carvalhal e outros, 2006).

Uma comunicação aberta e um relacionamento franco são fatores propícios que permitem à outra parte adquirir respeito, confiança e credibilidade no interlocutor.

"Por meio da comunicação nas negociações, são emitidas, transmitidas e recebidas mensagens. Passar oralmente, ou por escrito, de forma objetiva, expressiva e clara as idéias e opiniões; ser um bom ouvinte, aplicar-se para perceber o que os outros expressam; persuadir, induzir, influenciar a outra parte a decidir-se a respeito do que está em jogo, ser capaz de transmitir ou controlar emoções, essas são características que precisam ser fortalecidas por lideres de projetos e negociadores, para que suas posições relacionais sejam favorecidas" (Carvalhal e outros, 2006:69).

Diante disso depreende-se que o processo de negociação se dá por meio do intercâmbio de informações e idéias, que permitem que os envolvidos passem do estágio inicial de interesses antagônicos para um estágio no qual seja possível estabelecer um acordo que contemple as expectativas, no todo ou em parte, dos envolvidos.

O consultor Raul Marinho, afirma que "as questões realmente complexas nas formações de coalizões em qualquer época eram e continuam sendo, as subjetivas, ou seja, aquelas relacionadas à confiança entre as partes que estão negociando" (2005:117). Neste contexto além de conhecer o assunto do qual está tratando, o negociador necessita também de boa capacidade de comunicação e argumentação, pois será o que a outra parte perceber que dará o tom à negociação.

Os seres humanos interagem com o mundo por meio de seus sentidos (visão, olfato, audição, paladar e tato) e "tendem a acreditar que sua percepção do ambiente corresponde à realidade objetiva" (Carvalhal e outros, 2006:65). Corroborando esta afirmação, Norman King afirma "que os primeiros cinco minutos de qualquer relação são extremamente importantes e cruciais" (1987:7). Nestes primeiros cinco minutos, os indivíduos trazem uma grande bagagem cultural, social, psicológica e profissional. (King, 1987), sendo que a linguagem verbal, linguagem não-verbal, preparação, habilidade para ouvir, carisma, percepção, controle emocional e controle físico são elementos essenciais dessa bagagem.

É a combinação desses elementos que faz com que a outra pessoa se interesse e passe a respeitar seu interlocutor, "o fato é que avaliamos as coisas e as pessoas indiretamente, na maior parte dos casos, levando em consideração os sinais indiretos que denotem sua verdadeira qualidade (ou falta dela)" (Marinho, 2005:34). O primeiro impacto de um contato é que produzirá uma impressão positiva ou negativa relativa à pessoa, embora essa impressão possa ser alterada no decorrer do tempo, ela tem relevância na formação da opinião e sentimentos sobre a outra parte.

Some-se à esses elementos, que podem ser denominados traços ou características que cada indivíduo desenvolve nos mais variados graus, o fator essencial para a condução de uma negociação, o planejamento. É a partir dele que o negociador poderá conhecer as partes envolvidas no processo, as forças e as fraquezas, oportunidades e ameaças que o resultado da negociação representa para os interesses envolvidos.

Torna-se, portanto "importante planejar e definir o posicionamento estratégico que será utilizado, levando em conta as metas que deverão ser atingidas" (Carvalhal e outros, 2006:95). Assim, para o êxito da negociação é preciso conhecer a outra parte, esse conhecimento proporciona um melhor preparo para interagir, entender e abordar o processo negocial com o interlocutor.

Diante do exposto podemos afirmar que o processo de negociação ocorre em dois níveis, o inconsciente que pode ser entendido como a imagem que a outra parte faz do interlocutor e o consciente que ocorre no contato intelectual que expõe as argumentações e busca uma satisfação dos interesses em jogo, de forma que as partes possam concluir o processo de negociação com êxito.



REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS



CARVALHAL, Eugenio & outros. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2006.

CARMO, Paulo Sergio. O trabalho na Economia Global. São Paulo: Moderna, 1998.

DOBLINSKI, Suzana. Negócio Fechado: Guia Empresarial de Viagens. Rio de Janeiro: Campus, 1997.

EICHENGREEN, Barry. A Globalização do Capital – Uma História do Sistema Monetário Internacional. São Paulo: Editora 34, 2002.

GOLEMAN, Daniel, PhD. Inteligência Emocional-A Teoria Revolucionária que Redefine o que é ser Inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.

HALL, Stuart. A identidade Cultural na Pós-modernidade. 3a Edição. Rio de Janeiro: DP&A, 1999.

HUNTINGTON, Samuel P. O Choque de Civilizações e a Recomposição da Ordem Mundial. Rio de Janeiro: Biblioteca do Exército, 1998.

JUNQUEIRA, Carmem. Antropologia Indígena. Série Trilhas. São Paulo: EDUC, 1991.

KING, Norman. Os Primeiros 5 Minutos. 2a Edição. São Paulo: Nobel, 1991.

LARAIA, Roque de Barros. Cultura um Conceito Antropológico. 19a Edição. Rio de Janeiro: Jorge Zahar, 2006.

MARINHO, Raul. Prática na teoria, aplicações da Teoria dos Jogos e da Evolução dos Negócios. São Paulo: Saraiva, 2005.

MORIN, Edgar. A Cabeça Bem-Feita – repensar a reforma, reformar o pensamento. 3a Edição. Rio de Janeiro: Bertrand Brasil, 2003.

MUNANGA, Kabengele. Rediscutindo a Mestiçagem no Brasil. Petrópolis: Vozes, 1999.

RECHTMAN, Marcos & BULHÕES, Fernando. Capital de Risco e Diplomacia Corporativa. São Paulo: Cultrix, 2004.

RECK, Ross R. & LONG, Brian G. A Negociação Ganha-Ganha: como negociar acordos favoráveis e duradouros. 4a Edição. São Paulo: Saraiva, 1994.

ROCHA, Everardo P. Guimarães. O que é Etnocentrismo. 3a Edição. São Paulo: Brasiliense, 1986.

ROCHMAN, Alexandre Ratner. Globalização uma introdução. São Paulo: Desatino, 2003.

SEBBEN, Andréa & FILHO, Fernando Dourado. Os Nortes da Bússola-Manual para conviver e negociar com culturas estrangeiras. Porto Alegre: Artes e Ofício, 2005.

SOUZA, José Antonio, in SEBBEN, Andréa & FILHO, Fernando Dourado. Os Nortes da Bússola-Manual para conviver e negociar com culturas estrangeiras. Porto Alegre: Artes e Ofício, 2005.

THOMAS, David C. & INKSON, Kerr. Inteligência Cultural, instrumentos para negócios globais. Rio de Janeiro: Record, 2006.

VIERTLER, Renate Brigitte. Ecologia Cultural uma antropologia da mudança. São Paulo: Ática, 1998.


PERIÓDICOS

PISCOPO, Marcos Roberto. O Papel do Gerenciamento de Projetos na Implementação das Estratégias de Internacionalização. Inter Relações número 13, ano 4. São Paulo, Abril/ 2004.
. Estratégias das Subsidiárias das Empresas Multinacionais que Competem no Mercosul. Inter Relações número 18, ano 5. São Paulo, Junho/2005.

domingo, 10 de abril de 2011

Como Opera a Cultura


Os homens vêem o mundo de acordo com sua cultura, somos condicionados por nossa herança cultural, à não entender o outro. Cada cultura tem muitas variações de um mesmo padrão cultural, assim com também pessoas de culturas diferentes, têm reações diversas ante uma mesma situação.

Apesar de todos os homens possuírem a mesma anatomia, a utilização do corpo não é determinada geneticamente, ela depende de um aprendizado, que consiste em uma cópia de padrões que fazem parte da herança cultural de um grupo. Os indivíduos de um mesmo sistema cultural, utilizam o corpo de forma diferenciada em função do sexo.

Quando um homem vê o mundo sob a ótica da sua cultura, sempre é propenso a considerar seu ponto de vida como o mais correto e natural, este pensamento pode gerar muitos conflitos sociais, pois o germe do racismo está presente e muitas vezes serve de justificativa para violências praticadas contra outrem.

Os grupos de uma mesma sociedade tendem a dar tratamento diferenciado aos seus integrantes e aos estrangeiros, estas manifestações fatalmente resultam em xenofobia ou xenofilia, e em preconceito a quem dispensar tratamento igual para todos.

A cultura pode também condicionar alguns fatores biológicos, pois o resultado de heranças culturais, refletem-se no indivíduo, quando o tornam propício a receber sugestões, tais como morte por feitiçaria, cura de doenças, sensação de fome etc.

Independentemente da sociedade, não é possível que um indivíduo domine todos os aspectos de sua cultura, a participação é limitada quando à fatores de idade, sexo, crença, classe social e preconceito entre outros.

O importante porém é buscar um minímo de conhecimento da cultura, a fim de que saiba como se articular com os demais membros e agir em determinadas situações.

Todo sistema cultural tem uma lógica própria e é através desta lógica que deve ser entendido, ao invés de tentarmos transferir a lógica de um sistema para o outro, evitando assim a tendência de considerar lógico somente o próprio sistema e os outros como irracionais.

Cada sociedade busca dentro do seu contexto cultural, explicações para fatos como a vida e a morte. O que supomos como uma ordem inerente da natureza, não passa de uma ordenação que é fruto de um procedimento cultural, que dá um sentido cultural à aparente confusão das coisas naturais. Para se entender a lógica de um sistema cultural há a necessidade de compreender as categorias que o constituem.

A cultura se modifica em todas as sociedades, pois os homens sempre questionam seus hábitos e procuram modificá-los, a fim de adeqüá-los a uma necessidade, essas mudanças podem ter ritmo diferente de uma para outra, dai a impressão de que algumas sociedades estão estáticas. O contato com outros sistemas, muitas vezes estimula esta mudança.

Existem dois tipos de mudança cultural, uma interna, resultante da dinâmica do próprio sistema e outra externa resultante do intercâmbio com outros sistemas culturais. No primeiro caso as mudanças são lentas e no segundo geralmente é mais rápido e brusco, entretanto pode ser também um processo gradativo onde as trocas de padrões acontecem sem grandes traumas.

O tempo é elemento importante para analisar uma cultura, pode-se encontrar em um mesmo momento, dentro de uma mesma sociedade pessoas com juízos totalmente opostos sobre determinado fato.

Os sistemas culturais sempre estão em mudança, é necessário entendê-los a fim de que atenue-se o choque entre as gerações e evite-se preconceitos. Da mesma forma é necessário que a humanidade compreenda esta diferença entre os povos, pois é desta forma que o homem se prepara para encontrar o amanhã.


Referências Bibliográficas

LARAIA, Roque de Barros. Cultura um Conceito Antropológico. 19a Edição. Rio de Janeiro: Jorge Zahar, 2006.

domingo, 3 de abril de 2011

Informação um ativo em risco

 
                    No limiar do novo século (XXI), o mundo assiste a um processo, a globalização, fenômeno, que apesar de antigo, ganhou novos contornos e maior exposição na mídia, sendo apresentado como solução para o estágio de evolução que a humanidade se encontra.

                   Esse fenômeno possui vários aspectos de cunho cultural, comunicacional, político e econômico. Dessa forma, o desejo de ser cada vez mais competitivo, a fim de que se possa conquistar novos nichos de mercado e a necessidade da tomada de decisões em tempo real, gera novos modelos relacionais. Alvin Toffler afirma que “nas economias da terceira onda baseadas na mente, a produção em massa (que quase poderia ser considerada como a marca definidora da sociedade industrial) já é uma forma antiquada” (1993:39).

                 Diante do exposto e da afirmação do autor, pode-se pressupor que a informação passa a ter papel relevante e ser vista como bem de consumo com alto valor econômico no mercado de capitais, elemento de negócio, sendo considerada como um ativo importante, com valor estratégico para as organizações. Por seu valor estratégico, torna-se objeto de cobiça por parte de concorrentes desleais e pessoas mal intencionadas, além de muitas vezes ser exposta, de forma inconsciente, pelas pessoas que a acessam.

               Muitas vezes a informação dentro de uma organização não recebe os devidos cuidados, tendo em vista que aspectos de segurança básicos são negligenciados, os recursos carecem de treinamento, não existem procedimentos descrevendo quais ações devem ser tomadas para se reduzir os riscos, além da questão da cultura organizacional, pois em se tratando da implementação de mudanças muitas pessoas resistem a novas práticas por acreditar que funcionaram como entrave para a execução de suas atividades.

               Mais do que coletar dados, organizá-los ou processá-los para que seu acesso seja de forma rápida e precisa, faz-se necessário gerir os riscos que envolvem a guarda, o acesso e o manuseio dessas informações. A criação de salvaguardas que permitam a mitigação desses riscos torna-se fator preponderante na gestão da informação, de forma que se possa evitar roubo de informações, espionagem industrial ou vazamento de segredos.



Referências Bibliográficas:

CARMONA,Tadeu. Segredos da Espionagem Digital, desvende o submundo hacker. São Paulo: Digirati Books, 2005.
                                    . Ataque Hacker. São Paulo:Digirati Books, 2006.

CRONKHITE, Cathy & MCCULLOUGH, Jack. Hackers-Acesso Negado. Rio de Janeiro:Campus, 2001.

GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.

MARCELO, Antonio & PEREIRA, Marcos. A Arte de Hackear Pessoas. Rio de Janeiro: Brasport, 2005.

MCMAHON, David. Ameaça Cibernética. São Paulo: Market Books, 2001.

RODRIGUES, Thiago (org.). Olhares ao Leste. São Paulo: Desatio, 2005.

TOFFLER, Alvin e Heidi. Guerra e Antiguerra – Sobrevivência na Aurora do Terceiro Milênio. 2a Edição. Rio de Janeiro: Record , 1993.